第十章 独家代理权
光头强揣著一肚子心思，开上他那台买了三四年的本田雅阁，直奔张城的理髮店。
2005年广州的午后，太阳毒得能把柏油路晒得发软，路边的榕树叶子蔫蔫地垂著，连风都带著一股闷热的潮气。
巷口士多店的旧冰柜嗡嗡作响，玻璃门上贴著褪色的娃哈哈、康师傅贴纸，一切都和往常没两样，没人看得出。
这位天河美发批发圈的老狐狸，此刻正憋著一场稳贏的谈判。
他把雅阁稳稳停在张城店门口，熄了火，隨手拍了拍身上洗得发白的条纹t恤上的灰尘。
脸上依旧是那副漫不经心的老样子，眼皮耷拉著，半点看不出心里藏著的急。
张城一见强哥上门，立马丟下手里的活，热情得不行：
“强哥！什么风把你吹来了？”
“没事干过来转转，顺便等山河过来喝口茶。”
强哥笑得自然，往门口那张磨得发亮的小板凳一坐，拿起桌上印著杂牌gg的一次性杯子。
自己给自己倒了杯凉白开，动作熟门熟路跟串门的老街坊没两样。
没等多久，陈山河便开著一辆银灰色五菱小麵包，“吱呀”一声停在了雅阁后面。
他刚送完一批货，额头上掛著细密的汗珠，隨手用袖子擦了一把才推门下来。
“强哥，稀客啊。”
“山河別客气，这次来就是跟你喝喝茶。”
强哥抬抬下巴，语气松鬆散散的，
“上次那五十桶还在我店里摆著，过来问问情况，也跟你聊两句后续。”
陈山河眉头微不可察地动了动。
就来问问情况，有必要亲自跑一趟？
他虽有疑惑，面上却不动声色，拉过对面那张旧木椅坐下，静静等著对方开口。
强哥慢悠悠开口，话里藏著话：
“你这劲爽大桶洗髮水配方確实还行，比市面上那些杂牌子要强点。
不过你也知道，美发用品这行，新牌子难推得很。
我店里压著资金，客户又只认老牌子、老货源，我敢帮你先铺货已经是担著不小的风险了。”
他先一步示弱，把自己摆在“出手帮忙”的位置上，半句不提张译全，也绝不先提爆单的事。
陈山河心里跟明镜似的，淡淡一笑：“强哥肯铺货我记在心里。所以我给你的价，已经是见底的出厂价，半点都不玩虚的。”
“实在是实在，但不够有诚意啊。”
强哥往前微微一倾身，混了十几年批发市场的老江湖气场，慢慢露了出来，
“我今天来，不是要你一桶两桶的零单。我光头强在天河这一片，美髮店、连锁店、加盟机构，哪条线我不熟？
只要我肯用力推，你这货半个月就能铺满天河。”
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他顿了顿，拋出真正的筹码：
“我想拿你劲爽，在广州天河这一块的独家代理权。”
陈山河眉梢轻轻一挑，没接话，只是抬眼示意他继续说。
强哥拿捏著分寸，继续施压：
“独家代理，不是我强哥拿不起这个钱。但你是新牌子一没名气，二没gg，全靠我的渠道开路。
我帮你把摊子铺开，帮你把口碑做起来，你得给我一个別人拿不到的底价。”
他语气沉了沉，带著老批发独有的底气：
“以后天河这片你只供我一家，所有店都从我手里走货。你省心我赚钱，大家双贏。
但话我先说在前头——价不够低，我担不起这个风险；不是独家，我也没必要花力气给你打天下。”
这番话说得滴水不漏，只字不提张译全已经爆单，更不提这款洗髮水已经在名师名店一炮而红。
他把自己包装成冒险帮新手的老大哥，把陈山河架在不靠渠道就活不下去的位置上。
谈判桌上，谁先露底，谁满盘皆输。
强哥赌的就是：陈山河天天开著五菱跑街送货，消息没他灵通，根本不知道，他手里已经握著一张能直接把劲爽做爆的王牌。
陈山河指尖轻轻敲著掉了漆的木桌面，目光平静地看著强哥。
他没立刻答应也没拒绝，只是缓缓开口，声音不大却稳得让人心里一沉。
“强哥，独家代理可以谈，底价也可以谈。”
他顿了顿，一句话直接戳破强哥刻意藏起的底气：
“但有一点我得说明——货好不好卖，不是靠你说，是靠客户口碑。
你今天专程跑这一趟，应该不是来赌的，是已经试过了，对不对？”
强哥端著杯子的手，几不可查地顿了半秒。
这半秒的停顿，足够陈山河把一切都看在眼里。
光头强很快回过神，端起杯子抿了口凉白开，脸上那点漫不经心又重新掛了回去，只是眼底深处多了几分被戳穿的沉色。
他放下杯子，指尖在杯沿轻轻一磕，笑得老辣又圆滑：
“山河年纪不大，眼睛倒是毒。我確实试过，货是好货，不然我也不会坐这儿跟你谈独家。”
他不打算再装路人，索性掀了那层薄薄的偽装，却依旧不肯把底彻底亮出来。
“好货归好货，新牌子就是新牌子，我有一位大客户试过了，效果確实不错，所以我才来找你谈天河这边的独家代理。”
光头强身体往后一靠，双臂抱胸，摆出一副稳坐钓鱼台的姿態，
“我要是不推，你这货顶多在石牌村散散客，想进天河大大小小的连锁美髮店，难上加难。”
一旁的张城听得大气不敢出，手里的不锈钢剪刀停在半空，悄悄缩在角落当透明人。
他看得明白，这两位一个是圈里摸爬滚打十几年的老狐狸，一个是看著温和却步步藏锋的后生。
这哪是喝茶聊天，分明是针尖对麦芒。
陈山河依旧没慌，甚至还微微勾了勾唇角，那抹笑意淡得像水，却偏偏带著一股让人摸不透的底气。
“强哥，你那位客户不止是用过了吧？应该还向你復购了大量劲爽大桶洗髮水，你才特意来找我谈独家，对不对？”
陈山河终於不再敲桌面，双手交叉放在膝上，目光直直看向光头强。
光头强脸上的笑容，第一次实实在在地僵了一下。
他以为自己捂得严严实实，以为陈山河天天开著五菱跑送货，消息没他灵通。
却没想到，对方仅从只言片语里，就把事情猜得一清二楚。
“你怎么知道？”
这话一出口，光头强就知道自己失了態，立刻收敛神色，重新沉下声，
“確实有客户復购了，还是我最重要的一个客户。我有信心把你这劲爽大桶洗髮水，推去天河各大连锁理髮店，就是不知道价格和独家代理，你怎么说？”
强哥索性不再偽装，直接摊牌，咬死了要拿天河最低的独家价。
陈山河心里暗暗高兴——这意味著，他新调配的劲爽大桶洗髮水已经真正获得了市场认可。
要不然，这光头强也不会这么快找上门来谈独家。
他略一思索，坦诚开口：“强哥，我也不瞒你，咱们敞开了做生意。劲爽我在石牌村也推过，但凡用过的几乎都不会再选別家。你是第一个跟我谈独家代理的，我肯定不跟你报虚价。”
“每年三万保证金，要是能月销五千桶，这笔钱年底我原封不动退给你。首批进货资金为五万。
至於进货价14块一桶，最低。年销五万桶以上，还能拿10%的厂家返点。”
有了区域代理，陈山河就不用再一家家理髮店跑著送货，成本会低上不少。
同样的，光头强把劲爽卖给张译全那种大连锁，一桶最多也就赚两三块，这就是量大的规矩。
要是给巷子里的小店供货，至少能赚五到八块。
给大连锁，利润向来压得极低。
光头强手指敲著桌面，心里快速盘算。
这个价格在大桶洗髮水市场不算低，但架不住效果好连锁店点名要这一款。
要是能压到12块，那就再完美不过。
他东拉西扯，软磨硬泡拼命压价，陈山河却咬死底线，半步不让。
来来回回几番拉扯，最后还是按原方案定了下来：
天河区独家代理权，归光头强。
代价是三万保证金，年度五万桶的销售目標。
这个目標看上去不低，可光头强心里门清——
有张译全一个人，就能帮他轻轻鬆鬆完成全部任务。
2005年广州的午后，太阳毒得能把柏油路晒得发软，路边的榕树叶子蔫蔫地垂著，连风都带著一股闷热的潮气。
巷口士多店的旧冰柜嗡嗡作响，玻璃门上贴著褪色的娃哈哈、康师傅贴纸，一切都和往常没两样，没人看得出。
这位天河美发批发圈的老狐狸，此刻正憋著一场稳贏的谈判。
他把雅阁稳稳停在张城店门口，熄了火，隨手拍了拍身上洗得发白的条纹t恤上的灰尘。
脸上依旧是那副漫不经心的老样子，眼皮耷拉著，半点看不出心里藏著的急。
张城一见强哥上门，立马丟下手里的活，热情得不行：
“强哥！什么风把你吹来了？”
“没事干过来转转，顺便等山河过来喝口茶。”
强哥笑得自然，往门口那张磨得发亮的小板凳一坐，拿起桌上印著杂牌gg的一次性杯子。
自己给自己倒了杯凉白开，动作熟门熟路跟串门的老街坊没两样。
没等多久，陈山河便开著一辆银灰色五菱小麵包，“吱呀”一声停在了雅阁后面。
他刚送完一批货，额头上掛著细密的汗珠，隨手用袖子擦了一把才推门下来。
“强哥，稀客啊。”
“山河別客气，这次来就是跟你喝喝茶。”
强哥抬抬下巴，语气松鬆散散的，
“上次那五十桶还在我店里摆著，过来问问情况，也跟你聊两句后续。”
陈山河眉头微不可察地动了动。
就来问问情况，有必要亲自跑一趟？
他虽有疑惑，面上却不动声色，拉过对面那张旧木椅坐下，静静等著对方开口。
强哥慢悠悠开口，话里藏著话：
“你这劲爽大桶洗髮水配方確实还行，比市面上那些杂牌子要强点。
不过你也知道，美发用品这行，新牌子难推得很。
我店里压著资金，客户又只认老牌子、老货源，我敢帮你先铺货已经是担著不小的风险了。”
他先一步示弱，把自己摆在“出手帮忙”的位置上，半句不提张译全，也绝不先提爆单的事。
陈山河心里跟明镜似的，淡淡一笑：“强哥肯铺货我记在心里。所以我给你的价，已经是见底的出厂价，半点都不玩虚的。”
“实在是实在，但不够有诚意啊。”
强哥往前微微一倾身，混了十几年批发市场的老江湖气场，慢慢露了出来，
“我今天来，不是要你一桶两桶的零单。我光头强在天河这一片，美髮店、连锁店、加盟机构，哪条线我不熟？
只要我肯用力推，你这货半个月就能铺满天河。”
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他顿了顿，拋出真正的筹码：
“我想拿你劲爽，在广州天河这一块的独家代理权。”
陈山河眉梢轻轻一挑，没接话，只是抬眼示意他继续说。
强哥拿捏著分寸，继续施压：
“独家代理，不是我强哥拿不起这个钱。但你是新牌子一没名气，二没gg，全靠我的渠道开路。
我帮你把摊子铺开，帮你把口碑做起来，你得给我一个別人拿不到的底价。”
他语气沉了沉，带著老批发独有的底气：
“以后天河这片你只供我一家，所有店都从我手里走货。你省心我赚钱，大家双贏。
但话我先说在前头——价不够低，我担不起这个风险；不是独家，我也没必要花力气给你打天下。”
这番话说得滴水不漏，只字不提张译全已经爆单，更不提这款洗髮水已经在名师名店一炮而红。
他把自己包装成冒险帮新手的老大哥，把陈山河架在不靠渠道就活不下去的位置上。
谈判桌上，谁先露底，谁满盘皆输。
强哥赌的就是：陈山河天天开著五菱跑街送货，消息没他灵通，根本不知道，他手里已经握著一张能直接把劲爽做爆的王牌。
陈山河指尖轻轻敲著掉了漆的木桌面，目光平静地看著强哥。
他没立刻答应也没拒绝，只是缓缓开口，声音不大却稳得让人心里一沉。
“强哥，独家代理可以谈，底价也可以谈。”
他顿了顿，一句话直接戳破强哥刻意藏起的底气：
“但有一点我得说明——货好不好卖，不是靠你说，是靠客户口碑。
你今天专程跑这一趟，应该不是来赌的，是已经试过了，对不对？”
强哥端著杯子的手，几不可查地顿了半秒。
这半秒的停顿，足够陈山河把一切都看在眼里。
光头强很快回过神，端起杯子抿了口凉白开，脸上那点漫不经心又重新掛了回去，只是眼底深处多了几分被戳穿的沉色。
他放下杯子，指尖在杯沿轻轻一磕，笑得老辣又圆滑：
“山河年纪不大，眼睛倒是毒。我確实试过，货是好货，不然我也不会坐这儿跟你谈独家。”
他不打算再装路人，索性掀了那层薄薄的偽装，却依旧不肯把底彻底亮出来。
“好货归好货，新牌子就是新牌子，我有一位大客户试过了，效果確实不错，所以我才来找你谈天河这边的独家代理。”
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“我要是不推，你这货顶多在石牌村散散客，想进天河大大小小的连锁美髮店，难上加难。”
一旁的张城听得大气不敢出，手里的不锈钢剪刀停在半空，悄悄缩在角落当透明人。
他看得明白，这两位一个是圈里摸爬滚打十几年的老狐狸，一个是看著温和却步步藏锋的后生。
这哪是喝茶聊天，分明是针尖对麦芒。
陈山河依旧没慌，甚至还微微勾了勾唇角，那抹笑意淡得像水，却偏偏带著一股让人摸不透的底气。
“强哥，你那位客户不止是用过了吧？应该还向你復购了大量劲爽大桶洗髮水，你才特意来找我谈独家，对不对？”
陈山河终於不再敲桌面，双手交叉放在膝上，目光直直看向光头强。
光头强脸上的笑容，第一次实实在在地僵了一下。
他以为自己捂得严严实实，以为陈山河天天开著五菱跑送货，消息没他灵通。
却没想到，对方仅从只言片语里，就把事情猜得一清二楚。
“你怎么知道？”
这话一出口，光头强就知道自己失了態，立刻收敛神色，重新沉下声，
“確实有客户復购了，还是我最重要的一个客户。我有信心把你这劲爽大桶洗髮水，推去天河各大连锁理髮店，就是不知道价格和独家代理，你怎么说？”
强哥索性不再偽装，直接摊牌，咬死了要拿天河最低的独家价。
陈山河心里暗暗高兴——这意味著，他新调配的劲爽大桶洗髮水已经真正获得了市场认可。
要不然，这光头强也不会这么快找上门来谈独家。
他略一思索，坦诚开口：“强哥，我也不瞒你，咱们敞开了做生意。劲爽我在石牌村也推过，但凡用过的几乎都不会再选別家。你是第一个跟我谈独家代理的，我肯定不跟你报虚价。”
“每年三万保证金，要是能月销五千桶，这笔钱年底我原封不动退给你。首批进货资金为五万。
至於进货价14块一桶，最低。年销五万桶以上，还能拿10%的厂家返点。”
有了区域代理，陈山河就不用再一家家理髮店跑著送货，成本会低上不少。
同样的，光头强把劲爽卖给张译全那种大连锁，一桶最多也就赚两三块，这就是量大的规矩。
要是给巷子里的小店供货，至少能赚五到八块。
给大连锁，利润向来压得极低。
光头强手指敲著桌面，心里快速盘算。
这个价格在大桶洗髮水市场不算低，但架不住效果好连锁店点名要这一款。
要是能压到12块，那就再完美不过。
他东拉西扯，软磨硬泡拼命压价，陈山河却咬死底线，半步不让。
来来回回几番拉扯，最后还是按原方案定了下来：
天河区独家代理权，归光头强。
代价是三万保证金，年度五万桶的销售目標。
这个目標看上去不低，可光头强心里门清——
有张译全一个人，就能帮他轻轻鬆鬆完成全部任务。